Interview

入社以来、一貫して産業機器の海外営業を担当されているのですね。

はい、入社後配属された当時の産業機器マーケティング部では、韓国、中近東を担当していました。入社5年目にはシンガポールの現地法人に4年間赴任し、東南アジア各国、インド、オーストラリア地域を担当していました。帰国後から現在まで、中国・台湾地域のチームリーダーを務めています。取り扱っている製品は、主に画像測定システムやX線/CT検査装置、工業用顕微鏡などです。現在は、現地法人・代理店に対してこれら装置の営業支援を担当しています。具体的には、各国の販売戦略の立案・実行、引き合い管理、製品に関する問い合わせ対応、製品デモ対応、出荷アレンジなどです。近年は、大型システム対応のため、自ら現地に出張する直接営業も行うなど、幅広い業務に関っています。

海外営業担当には、どのようなスキルが求められるのですか。

まず、商品の輸出にかかる国際貿易の基礎知識のほか、各担当国に対する広く深い知見が不可欠です。国によって、レギュレーションも変わるため、その国の法規制や税制を把握した、適切な対応が求められます。カントリーリスクや取引先リスクを理解し、各取引先のコンプライアンスにかかる対応も重視する必要があります。さらに、海外の国の多くは、日本国内よりも契約書の内容が細分化され多岐にわたり、契約書を重視する傾向があります。そのため、海外の契約文化への理解と対応が必要です。私が長年海外営業を担当してきて感じるのは、国内営業と異なり、海外営業は適切な代理店を選択し｢売る仕組み｣を作るのが一番のミッションだということです。そのため、マーケティングの知識やスキルも欠かせません。

※カントリーリスク：海外投融資や貿易を行う際、対象国の政治・経済・社会環境の変化のために、個別事業相手が持つ商業リスクとは無関係に収益を損なう危険の度合いのこと。